Ayu Wulandari: BAB VIII. STRATEGI DISTRIBUSI

A. Pengertian Manajemen Saluran

Menurut Kotler (1991 : 279) Saluran distribusi adalah sekelompok perusahaan atau perseorangan yang memiliki hak pemilikan atas produk atau membantu memindahkan hak pemilikan produk atau jasa ketika akan dipindahkan dari produsen ke konsumen.

B. Tren Yang Berdampak Pada Manajemen Saluran

tren yang semakin cepat dalam dunia pemasaran mengharuskan perusahaan untuk mampu bergerak bersama dengan perubahan tersebut sesuai dengan kapasitas yang dimiliki. satu kegiatan yang harus dilakukan adalah mempersiapkan diri untuk mengantisipasi perubahan yang akan terjadi di masa yang akan datang.

C. Alasan Menggunakan Perantara

Penggunaan perantara sebagian besar karena keunggulan efi siensi mereka dalam membuat barang tersedia secara luas dan mudah diperoleh pasar sasaran. Perantara pemasaran, dengan hubungan, pengalaman, spesialisasi, dan skala operasi mereka, biasanya menawarkan kepada perusahaan lebih
banyak daripada yang dapat mereka capai sendiri.

Dari segi sistem ekonomi, peran dasar perantara pemasaran adalah mengubah persediaan yang bersifat heterogen menjadi berbagai macam barang yang ingin dibeli orang. Menurut Stern dan El-Ansary:
Perantara melancarkan arus barang dan jasa … Prosedur ini diperlukan untuk menjembatani ketidaksesuaian antara berbagai barang dan jasa yang dihasilkan produsen dan bermacam barang yang diminta konsumen.
Ketidaksesuaian itu timbul dari kenyataan bahwa produsen biasanya menghasilkan sejumlah besar barang dengan variasi terbatas, sedangkan konsumen biasanya menginginkan jumlah terbatas dari berbagai jenis
barang.
Selama suatu lembaga atau perusahaan itu menawarkan barang atau jasa, masalah distribusi ini tidak dapat dipisahkan. Kegiatan distribusi selalu dilakukan meskipun tidak menggunakan perantara sebagai lembaga. Jadi, kegiatan distribusinya langsung diarahkan oleh produsen kepada konsumennya. Namun
tidak jarang para perantara ini digunakan oleh produsen untuik mendistribusikan hasil produksinya kepada pembeli akhir.
Perantara pemasaran ini merupakan lembaga atau individu yang menjalankan kegiatan khusus di bidang distribusi. Mereka itu adalah:

Perantara pedagang
Perantara agen

D. Keuntungan Menggunakan Perantara

mengurangi tugas produsen dalam kegiatan distribusi untuk mencapai konsumen.
kegiatan distribusinya cukup baik bilaman perantara sudah mempunyai pengalaman.
Perantara dapat membantu menyediakan peralatan dan jasa reparasi yang dibutuhkan untuk beberapa jenis produk tertentu,sehingga produsen tidak perlu menyediakannya.
perantara dapat membantu dibidang pengangkutan dengan menyediakan alat transport.
perantara dapat membantu menyimpan barang dengan menyediakan fasilitas penyimpanan.
perantara dapat membantu di bidang keuangan dengan menyediakan sejumlah dana untuk dipinjamkan
keuntungan lain yang dapat diharapkan oleh produsen dari perantara adalah :

membantu dalam pencarian konsumen
menbantu dalam kegiatan promosi
membantu dalam penyedian informasi
membantu dalam pengepakan dan pembungkusan
membantu dalam penyotiran

E. Perantara Pedagang

Produsen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen

Saluran distribusi ini banyak digunakan oleh produsen, dan dinamakan saluran distribusi tradisional. Di sini, produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar kepada pedagang besar saja, tidak menjual kepada pengecer. Pembelian oleh pengecer dilayani pedagang besar, dan pembelian oleh konsumen dilayani pengecer saja.

F. Perantara Agen

Produsen – Agen – Pengecer – Konsumen

Di sini, produsen memilih agen sebagai penyalurnya. Ia menjalankan kegiatan perdagangan besar dalam saluran distribusi yang ada. Sasaran penjualannya terutama ditujukan kepada para pengecer besar.

G. Beberapa alternatif Distribusi

Beberapa alternative distribusi yang akan dibahas di sini didasarkan pada jenis barang dan sekmen pasarnya, yaitu:

Barang konsumsi, ditujukan untuk pasar konsumen
Barang industri ditujukan untuk sekmen pasar industri

H. Saluran Distribusi Barang Konsumen

Adapun macam-macam saluran distribusi barang konsumen adalah :

Produsen-konsumen
bentuk saluran distribusi yang paling pendek dan panjang sederhana adalah saluran distribusi dari produsen ke konsumen,tanpa menggunakan perantara
Produsen-pengecer-konsumen
Seperti halnya dengan jenis saluran yang pertama ( produsen-konsumen), saluran ini juga disebut sebagai saluran distribusi langsung
Produsen-pedagang besar-pengecer-konsumen
Saluran distribusi semacam ini banyak digunakan oleh produsen, dan dinamakan sebagai saluran distribusi tradisional.
Produsen-Agen-Pengecer-Konsumen
Disini produsen memilih agen (agen penjualan atau agen pabrik) sebagai penyalur
Produsen-Agen-Pedagang besar-Pengecer-Konsumen
Dalam saluran distribusi,prosusen sering menggunakan agen sebagai perantara untuk menyalurkan barangnya kepada pedagang besar yang kemudian menjualnya kepada toko-toko kecil.

I. Saluran Distribusi Barang Industrial

Produsen-Pemakai industri
Saluran distribusi dari produsen ke pemakai industri ini merupakan saluran yang palingpendek , dan disebut sebagai saluran distribusi langsung.
produsen-distributor industri – pemakai industri
produsen barang-barang jenis perlengkapan operai dan acesori ackuipment kecil dapat menggunakan distributor industri untuk mencapai pasarnya
produsen-agen-pemakai industri
biasanya saluran distribusi semacam ini dipakai oleh produsen yang tidak memiliki departemen pemasaran.
produsen – agen –distributor industri – pemakai industri
saluyran distribusi ini dapat digunakan oleh perusahaan dengan pertimbangan unit penjualannya terlalau kecil untuk di jual secara langsung.

J. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Pemilihan Saluran

Faktor yang mendorong suatu perusahaan menggunakan distributor, adalah:

Para produsen atau perusahaan kecil dengan sumber keuangan terbatas tidak mampu mengembangkan organisasi penjualan langsung.
Para distributor nampaknya lebih efektif dalam penjualan partai besar karena skala operasi mereka dengan pengecer dan keahlian khususnya.
Para pengusaha pabrik yang cukup model lebih senang menggunakan dana mereka untuk ekspansi daripada untuk melakukan kegiatan ekonomi.
Pengecer yang menjual banyak sering lebih senang membeli macam-macam barang dari seorang grosir daripada membeli langsung dari masing-masing pabriknya.