BAB II. PROSES MANAJEMEN PEMASARAN

1. Pengambilan Keputusan dalam Pemasaran

Manajer pemasaran sering menghadapi masalah informasi untuk mengambil sebuah keputusan sehingga harus menerapkan proses penyelesaian masalah yang sistematis. Keputusan secara sistematis diambil oleh manajer pemasaran akan selalu berada dalam suatu lingkungan yang kompleks dan penuh dengan ketidakpastian terutama menyangkut masalah penetapan harga, produk, distribusi, dan promosi. Semua itu tidak terlepas dari pengaruh faktor – faktor ekstern seperti, demografi, kondisi perekonomian, kebudayaan, persaingan, dan lain-lain. Keputusan yang rasional menghendaki adanya proses keputusan yang selaras dan logis.

Metode tradisional dapat membantu sebagai pendekatannya, yang terdiri dari : 

• Harus mengetahui dulu masalahnya dan mendefinisikan masalah tersebut juga mampu untuk mengindentifikasi masalah dan kesempatan lebih awal. Informasi untuk mengambil keputusan dapat dikumpulkan dengan memonitori para pembeli.
• Merumuskan berbagai alternatif penyelesaian terhadap masalah yang dihadapi.
• Dengan adanya suatu alternatif maka dapat dianalisa dan dinilai, jika ada kekurangan data maka menejer harus membuat anggapan – anggapan atau pendapat lain dan diadakan penyesuaian dan perubahan seperlunya untuk mengambil keputusan yang disertai dengan pernyataan untuk menentukan kebaikan dan keburukannya.
• Mengusulkan suatu penyelesaian dan menyarankan suatu rencana tindakan, meskipun kenyataannya kesempatan resiko yang dihadapi sama, tetapi kesimpulan yang diambil dapat berbeda – beda di antara para menejer. Rencana tindakan mungkin dapat menemukan beberapa factor penting yang belum dimasukkan kedalam analisa. Menejer dapat menetapkan berbagai alternative dan memberikan perkiraan tentang ketidak pastian, dan mengkuantitatifkan berbagai macam konsekuensi tindakan.
  
  2. Pengambilan Keputusan yang Efektif Dengan Menggunakan Marketing Mix
  
  
  Pengambilan keputusan hampir selalu berkaitan dengan variable – variable marketing mix. Yang utama dari marketing mix adalah pasar, karena pasar merupakan pusat perhatian untuk semua keputusan yang menyangkut marketing mix maka pasar dipakai sebagai dasar untuk menentukan macam produk, alternatif harga, promosi dan distribusi dan dapat dikatakan bahwa produk dapat memberikan akibat penting terhadap keputusan. Juga efektivitas keputusan-keputusan marketing mix, dibandingkan dengan perusahaan saingan, dapat meningkatkan volume

  penjualan. Karena, pada umumnya semakin besar usaha-usaha yang dikeluarkan dalam marketing mix, akan semakin besar pula penjualannya.

  Efektivitas marketing mix dapat dipakai sebagai syarat penting untuk menguasai pasar. Tapi pengeluaran yang dilakukan oleh perusahaan untuk marketing mixnya bukanlah satu syarat mutlak yang harus dipertimbangkan untuk menghasilkan volume penjualan, tetapi faktor efektivitas pengeluaran yang menyangkut seberapa jauh efektivitas pengeluaran yang dilakukan oleh perusahaan terhadap volume penjualannya. Jadi perusahaan yang memiliki tingkat efektivitas lebih tinggi akan mendapatkan hasil volume penjualan total dalam persentase lebih besar, maka manajemen harus berusaha memanfaatkan sumber produknya seefektif mungkin disamping tingkat pengeluarannya.

  Biasanya marketing mix yang dipakai untuk barang konsumsi berbeda dengan marketing mix yang dipakai untuk industri. Demikian juga marketing mix untuk jasa juga sangat berbeda dengan marketing mix untuk barang. Kegiatan promosi misalnya, sedangkan barang industri lebih menekan pada personal selling daripada barang konsumsi, sedangkan barang konsumsi lebih banyak menitikberatkan pada perkiraan.

  
  

  1. Metode Pengambilan Keputusan
  
  

  Ada beberapa faktor yang harus dipertimbangkan untuk mengambil keputusan secara efektif tentang produk. Faktor tersebut adalah :

  • Analisa pasar,memberikan kemungkinan pada menejer untuk mengidentifikasikan kebutuhan dan keinginan para pembeli. Juga dapat menunjukkan sampai seberapa jauh penawaran yang ada bisa memberikan kepuasan pada mereka. Jadi analisa pasar membuka kesempatan untuk memperkenalkan produk baru yang menguntungkan ataupun untuk mengubah, memperbaikki, dan melengkapi produk yang ada. 
  • Memonitor Lingkungan, perusahaan harus berusaha memanfaatkan secara penuh kesempatan yang ada dengan sumber-sumber yang terbatas dan dipengaruhi oleh faktor-faktor lingkungan ekstern, seperti : demografi, kondisi perekonomian, sosial dan kebudayaan, politik dan hukum, teknologi dan persaingan.

  • Menentukan tujuan produk, tujuan produk dikaitkan dengan masalah pengembangan investasi, laba dan market share atau volume penjualan.

  • Menentukan Marketing Mix, manajemen dihadapkan pada tiga masalah yang harus dipertimbangkan, yaitu:

  
  
  
  

  1.  variabel–variabel marketing mix manakah yang harus dikembangkan untuk setiap produk yang ditawarkan ?
  2. dari variabel marketing mix yang dipilih, macam variabel manakah yang tepat untuk diambil ?
  3. pertimbangan yang ketiga adalah mengembangkan usaha pemasaran keseluruhan untuk produk tersebut ?

  
  

  A. Tugas-Tugas Manajemen Pemasaran
  
  

  Tugas manajer adalah sebagai berikut :

  • Bagaimana proses manajemen dijalankan untuk mengubah sumber – sumber ekonomi menjadi produk yang dapat memenuhi kebutuhan manusia dan kebutuhan pasar
  • Mempelajari kebutuhan dan keinginan konsumen
  • Membuat design produk
  • Mengembangkan pembukuan dan merk
  • Menetapkan harga
  • Mengatur distribusi
  • Menciptakan komunikasi pemasaran
  • Memeriksa penjualan
  • Memperhatikan kepuasan konsumen 
  • Memperbaiki dan mengembangkan rencana pemasaran 

  
  

  Tugas-tugas manajer pemasaran disebut juga sebagai proses pemasaran strategis. Proses strategis adalah suatu proses manajemen yang menganalisa kesempatan pasar dan memilih posisi, program dan mengendalikan pemasaran yang menciptakan dan mendukung bisnis-bisnis yang aktif untuk mencapai tujuan serta sasaran perusahaan, yaitu :

  1. analisa kesempatan pasar 
  2. perencanaan :

  • Tujuan perusahaan
  • Strategi pemasaran
  • Rencana pemasaran

  
  

  B. Proses Manajemen Pemasaran
  
  

  1. Pemasar harus memahami pasar dan kebutuhan serta keinginan pelanggan
  2. Pemasar merancang strategi pemasaran yang di gerakkan pelanggan dengan tujuan mendapatkan, mempertahankan, dan menumbuhkan pelanggan sasaran
  3. Dalam langkah ketiga, pemasar membangun program pemasaran yang benar-benar memberikan nilai unggul
  4. Seluruh langkah ini membentuk dasar bagi langkah keempat, membangun hubungan pelanggan yang menguntungkan, dan menciptakan kepuasan pelanggan
  5. Pada langkah terakhir, perusahaan mendapatkan hasil dari hubungan pelanggan yang kuat dengan menangkap nilai dari pelanggan.

  
  

   C. Strategi Pemsaran
  
  

  Perbedaan antara strategi, taktik dan tujuan, adalah :

  • Tujuan perusahaan adalah memberikan kepuasan kepada pembeli dan masyarakat lain dalam pertukaran untuk mendapatkan sejumlah keuntungan

  • Strategi adalah suatu rencana yang diutamakan untuk mencapai tujuan tersebut. Strategi pemasaran memerlukan keputusan – keputusan dari manajemen tentang elemen – elemen dari marketing mix perusahaan. Strategi bersifat lebih permanen

  • Taktik adalah tahap – tahap atau langkah – langkah tertentu yang dipakai untuk melaksanakan strategi. Taktik pemasaran hanya merupakan program tertentu untuk jangka pendek saja yang memerlukan keputusan – keputusan marketing mix. Taktik dapat diganti bila dianggap kurang memuaskan.

  Dalam strategi penetrasi pasar, perusahaan berusaha memenuhi kebutuhan pasar  yang ada dengan produk yang ada. Salah satu cara yang efektif, yaitu dengan menawarkan harga lebih rendah secara terus – menerus, atau menggunakan program periklanan khusus. Pasar yang ada juga dapat dimasuki dengan cara me – reformulasikan produk – produk yang ada supaya kondisinya lebih baik.

  Strategi penggantian mencoba untuk meningkatkan penjualan dengan menawarkan produk – produk baru yang mempunyai karakteristik lebih baik kepada pembeli. Sedangkan perluasan produk line diterapkan untuk menguasai saluran distribusi dengan menawarkan pilihan yang lebih banyak kepada konsumen.

  
  

  Strategi pengembangan pasar berkaitan dengan peningkatan penjualan dipasar yang baru, yaitu dengan mendapatkan pembeli baru untuk produk yang ada. Strategi perluasan pasar dilakukan dengan mengubah produk yang ada untuk menarik pembeli baru. Dan strategi diferensiasi produk berusaha mencapai pembeli baru dengan memperluas golongan barangnya. Strategi diversifikasi berusaha memasuki kelompok pembeli baru dengan menghantam jalur bisnis yang baru lebih dulu. Tahap pertama dalam perumusan strategi pemasaran adalah menentukan konsumen tertentu yang dituju. Tahap kedua dalam perumusan strategi pemasaran adalah penentuan. Tahap ketiga adalah menentukan marketing mix.

  D. Pengembangan Strategi Pemasaran
  
  

  Tujuannya merupakan suatu pernyataan, kemana perusahaan akan pergi, sedangkan strategi merupakan cara umum yang akan ditempuh untuk mencapai arah tujuan tersebut. Ada lima konsep yang mendasari suatu strategi pemasaran. Yaitu :

  
  

  1. Segmentasi pasar merupakan dasar untuk mengetahui bahwa setiap pasar terdiri atas beberapa segmen yang berbeda – beda, misal kebutuhan yang berbeda, pola pembelian yang berbeda atau tanggapan yang berbeda terhadap berbagai macam penawaran. Setiap segmen pasar mencerminkan kesempatan yang berbeda – beda, sehingga perusahaan tidak dapat mencapai pasar dengan memuaskan semua pembeli.
  2. Sebagai dasar dari Strategi pemasaran adalah penentuan posisi pasar (market positioning). Perusahaan berusaha memilih pola konsentrasi pasar khusus yang dapat memberikan kesempatan maksimum untuk mencapai tujuan, setelah memperoleh posisi tertentu di pasar. Untuk mencapai posisi yang kuat perusahaan harus dapat memasuki segmen pasar yang menghasilkan penjualan serta tingkat laba yang paling besar. Dalam penentuan posisi pasar terdapat dua macam strategi, yaitu :

  
  

  • konsentrasi segmen tunggal, merupakan strategi yang dapat ditempuh perusahaan jika ingin mempunyai posisi yang kuat pada satu segmen saja

  • konsentrasi segmen ganda, merupakan strategi dimana perusahaan menginginkan posisi yang kuat dalam beberapa segmen. Pencapaian segmen pasar yang satu dilakukan bersama – sama dengan pencapaian segmen pasar yang lainnya.

   

  Referensi :